Analizar a los competidores a través de las exposiciones es una estrategia valiosa para obtener información sobre sus estrategias, productos, posicionamiento en el mercado y competitividad general. A continuación, se detalla cómo comprender eficazmente a los competidores mediante las exposiciones:
I. Preparación previa a la exposición:
Identificar a los competidores objetivo:
Elaborar una lista de los competidores clave que se desea analizar. Priorizar a aquellos con la participación de mercado más significativa, productos innovadores o una fuerte presencia en los mercados objetivo.
Definir los objetivos de la investigación:
¿Qué información específica se intenta recopilar? Algunos ejemplos incluyen:
Lanzamientos y características de nuevos productos
Estrategias de precios y ofertas promocionales
Público objetivo y mensajes de marketing
Diseño de stand y tácticas de participación de los visitantes
Tecnología e innovación
Atención al cliente y enfoque de ventas
Ventajas y debilidades competitivas
Asociaciones y colaboraciones
Desarrollar una lista de verificación o cuestionario basado en estos objetivos para guiar la recopilación de datos.
Recopilar información de antecedentes:
Antes de la exposición, investigar los sitios web, las redes sociales y la presencia en exposiciones anteriores de los competidores. Esto proporcionará una base para la comparación y le ayudará a identificar áreas de enfoque.
Revise comunicados de prensa, informes de la industria e informes de analistas sobre sus competidores.
Planifique su cronograma de exposición:
Asigne franjas horarias específicas para visitar los stands de la competencia.
Priorice los stands de los competidores más importantes.
Considere asistir a eventos de la industria, seminarios y sesiones de networking para obtener contexto y perspectivas adicionales.
II. Durante la exposición:
Observación y análisis del stand:
Diseño y distribución del stand:
¿Qué tan atractivo visualmente es el stand?
¿Está bien organizado el stand y es fácil de navegar?
¿Qué mensaje transmite el diseño del stand?
¿Qué tipo de tecnología se está utilizando, por ejemplo, pantallas interactivas, experiencias de realidad virtual?
Presentación de productos/servicios:
¿Qué productos o servicios se están exhibiendo?
¿Cómo se presentan (por ejemplo, demostraciones, muestras, folletos)?
¿Hay lanzamientos de nuevos productos?
¿Cómo se comunica la propuesta de valor?
Interacción del personal:
¿Cómo interactúa el personal del stand con los visitantes?
¿Son expertos y entusiastas?
¿Cómo manejan las preguntas y objeciones?
¿Están recopilando activamente clientes potenciales?
¿Qué tan efectivos son para atraer y calificar a los visitantes?
Materiales de marketing:
¿Qué tipo de folletos, volantes y otros materiales promocionales están disponibles?
¿Cuál es su mensaje de marketing?
¿Hay ofertas o promociones especiales?
¿Cuál es la imagen y el mensaje general de la marca?
Precios y ventas:
Si es posible, recopile información sobre precios, paquetes y opciones de pago.
Observe cómo los representantes de ventas manejan las consultas de clientes potenciales y la captura de clientes potenciales.
Métodos de recopilación de datos:
Toma de notas: documente sus observaciones en detalle. Sea específico y evite hacer suposiciones. Utilice su lista de verificación predefinida.
Fotos y videos: capture imágenes y videos cortos del diseño del stand, demostraciones de productos e interacciones del personal (con permiso).
Recopilación de materiales: recopile folletos, volantes y otros materiales promocionales.
Enfoque de "comprador secreto" (éticamente): si corresponde, hágase pasar por un cliente potencial para experimentar el proceso de venta y recopilar información específica (por ejemplo, precios, detalles del producto, servicio al cliente). Asegúrese de evitar cualquier actividad que pueda considerarse engañosa.
Grabe conversaciones (discretamente y solo si está permitido): con permiso, grabe conversaciones relevantes con el personal de ventas u otros representantes.
Creación de redes: participe en conversaciones con profesionales de la industria, proveedores e incluso personal de la competencia para recopilar información y perspectivas adicionales (sea respetuoso y profesional).
Concéntrese en el cliente:
Observe cómo los competidores atraen y comprometen a los clientes.
¿Cómo adaptan su mensaje a diferentes segmentos?
¿Cómo es la experiencia del cliente en su stand?
¿Cuáles son los principales puntos débiles de los clientes que aborda el competidor?
III. Análisis posterior a la exposición:
Consolide los datos:
Organice toda la información que recopiló (notas, fotos, videos, materiales, etc.).
Recopile los datos en un informe o presentación integral.
Comparar y contrastar:
Comparar los resultados con todos los competidores.
Analizar sus fortalezas y debilidades en relación con su propio negocio.
Identificar tendencias y patrones en sus estrategias.
Sacar conclusiones e identificar implicaciones:
¿Cuáles son las conclusiones clave de su análisis de la competencia?
¿Cuáles son las amenazas y oportunidades competitivas?
¿Cómo puede mejorar sus propios productos, servicios, estrategias de marketing y ventas en función de sus resultados?
¿Cuáles son las brechas en el mercado que puede aprovechar?
Desarrollar recomendaciones viables:
En función de su análisis, formule recomendaciones específicas para su equipo. Esto podría incluir:
Mejoras de productos
Ajustes de precios
Actualizaciones de campañas de marketing
Capacitación en ventas
Nuevas asociaciones
Identificar oportunidades de adquisición de objetivos
Compartir sus resultados:
Compartir su informe y recomendaciones con las partes interesadas relevantes dentro de su organización
